目录实体店营销管理培训课程 我想找一个营销团队 医院全员营销心得体会 医疗销售培训心得体会 营销培训机构哪家最专业
医院营销手段和方法
医院营销手段和方法，在职场中，其实我们每个人都是需要拥有一定的能力的，不管是个人发展还是公司的团队发展，都是需要做好长远的职业规划,以下整理了医院营销手段和方法。
医院营销手段和方法1
第一招：专家坐诊
专家是树立权威形象的最好代表。中国人素有迷信权威的传统，只要一贴上专家的标签，大白菜也能卖上龙舌兰的价。医院里挂号也要分出一个专家号，生生高出一个价码来，虽然是一样看个感冒。所以在医疗市场推广上打专家牌，是常用的有效的手法之一。
在民营医院推广上，专家的 影响力甚至比门诊的号召力更强大，许多患者更是跟着专家走的。目前常见的方法，是大医院的医生（一般是退休的）到门诊定期坐诊，以此拉动民营医院技术形象。若无此方面资源，可设法打造民营医院内权威医生品牌，以此建设自己的“专家”品牌。
第二招：公益讲座民营
通过公益性健康知识讲座，拉近周边居民与门诊之间的心理距离，不失为一种有效的方式。
可民营医院自行举办，也可和社区居委联合举办，后者效果更好，即披上一层公益的外衣，又能加强与居委的关系。主题也要紧扣时事，如去年登革热流行时，一些民营医院请医生讲解如何预防登革热，活动效果就很好。
第三招：口碑传播
俗话说的好，金碑银碑不如老百姓口碑。消费者的消费铅核体验最有说服力！在民营医院的推广中，如何恰当地运用口碑营销呢？一靠良好的服务赢得患者自发的进行口碑宣传；另一种方式就是民营医院有意识地引导口碑传播。常用方式是分阶段提炼典型案例，在患者就诊时，由医务人员“不经意”地透露出来。三人成虎，民营医院的种种优点就这样凭借一个个故事飞到千家万户。
第四招：联合推广
民营医院在自身费用和推广力量有限的前提下，可设法通过借助外力进行推广，比如借助医药公司的终端宣传，在民营医院附近开展宣传活动。目前许多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备有专业讲师和宣传人员，民营医院可选择与其合作，共同举办，借助其专业力量为自身宣传。
第五招：贴心服务
比技术，这是硬件；比价格，透明度最高；最有可能出彩有玩头的应该是服务。服务——这个看起来最简单做起来却是最难，做服务就要从患者的角度看问题，而不是从经营者的角度看问题。虽然许多民营医院都设置了导诊台，但导诊员在患者心中的形象却是差别巨大。在点滴室内放上一台电视，这样患者在注射时就不至于过分无聊。
第六招：优惠促销
这种方式是根据不同季节特点或时事热点进行促销。如春季就推“健康春风行动”，三八节就推妇科病就诊优惠等。此类方式的操作关键在于活动点要新，内容设计要有吸引力。如有家民营医院做活动时没有选择折扣优惠，而是送专门制作的精致的家庭小药箱，很是吸引了一些居民，活动过后很长一段时间，还有居民在议论这件事。
医院营销手段和方法2
一、分析当地医疗市场，找准医院经营定位
俗话说：“知己知彼，百战不殆”，没有对当地医疗市场的深入调查和科学分析，妄谈医院经营方略必定是盲目的和低效的。
对于医疗市场的调查分析可以从以下五个方面着手：
1、调查分析当地疾病谱的高旅构成，重点查清常见病、多发病的病种及发病率。
2、调查分析当地现有医疗机构的学科情况，重点查清哪些学科已经发育成熟且地位稳固，哪些学科还很幼稚或者还是空白。
3、调查分析当地经济状况与人群构成，重点查清当地群众的支付能力，进入医保人口的比例。
4、调查分析当地医疗市场总量和发育程度，重点查清有无发掘的潜力。
5、调查分析医疗投资的'环境，重点查清当地党委政府及有关部门对待民营医疗机构的政策取向和基本态度。
通过以上五个方面的调查研究，可以初步决定医院的市场经营定位槐念掘。
1、确定是办成综合医院还是专科医院。
2、确定面向什么群体?服务的主要对象是谁?
3、确定采取什么样的措施?
二、确定医院发展目标，制定切实可行计划
没有明确的发展目标，就没有方向和动力，也不能很好地凝聚医院领导层和全体员工，而目标是否正确与恰当，直接关系到医院发展的速度和结构，当然，没有切实可行的计划，再大再好的目标也不过是空中楼阁，墙上画饼。
医院发展目标应当包括近期目标和远期目标。
近期目标一般在五年以内，要包含：准确迅速的市场切入，叫得响的专科品牌，有竞争力的服务质量，不断壮大的人才队伍，日益完善的医疗设施。
远期目标则还包含：忠实可靠的客户群体，稳定可观的投资回报等内容，在认真测算的基础上，还可以对上述目标进行量化。
为了如期实现发展目标，必须制定下列计划：基础设施建设计划、医疗设备装备计划、人才培养与学科建设计划、医院文化与制度建设计划、医院营销与策划计划、财务管理与经济收支计划等等。
三、建立优秀人才队伍，健全相应专业学科
医院竞争力的核心是医疗质量，医疗质量的核心是学科建设，学科建设的核心是技术人才，因此，能否建立一支优秀的人才队伍，从而健全相应的学科，关系到医院经营的成败。
人才队伍的建设一靠吸纳，二靠培养。吸引人才并留住人才，需要合理的待遇、事业的和融洽的氛围，三者有机的统一，光靠待遇留人是远远不够的。
而培养人才既要有战略眼光，也还要舍得投入，从长远来看，民营医院的人才队伍建设应当主要依靠自己培养，而不是主要依靠挖别人墙脚。
民营医院当前在人才方面存在不少问题，退休医生占了相当大的比例，中年技术骨干奇缺，这里有市场供给方面的原因，也有人才观不当的原因，需要引起我们的注意。
四、确定合理薪酬制度，完善岗位激励机制
医院核心竞争力的另一个重要方面是服务质量，提高服务质量的主要途径是调动员工的积极性，调动积极性的主要措施是岗位激励，岗位激励的主要手段是薪酬制度。
合理的薪酬制度有两个要点：一是对外要有竞争力，也就是说员工的报酬与其他同类医院比，与相似的其他行业比，要有成就感和自豪感;二是对内要有公平性，也就是说医院内部各岗位员工报酬要与他们所作的贡献一致，要有自尊和公平感。
当前多数民营医院的薪酬都是采取保密发放的办法，我认为这并不是一种科学的薪酬制度，在医院初创时期或者规模较小的时候也许切实可行，但随着医院的发展壮大，必须建立公开科学的薪酬制度，神秘的“红包”只能作为薪酬制度的一种补充手段，而不能成为薪酬制度的主体。
五、营造独特文化理念，凝聚全院员工人心
没有自己文化理念的医院是没有“灵魂”的医院，没有凝聚力的集体是乌合之众，是没有战斗力的，因此，要想长久地经营好一所医院，尤其是民营医院，必须有意识地营造属于自己的、独特的医院文化理念。
从当前民营医院所存在的问题来考虑，医院文化建设应当着重从以下四个方面着手，再根据主要领导的个人气质和文化背景，逐步形成不同于他人的“个性”。
一是创新，就是超前的理念、远见的谋略和成功的实践;二是进取，就是不懈地追求、不断地探索和持续地发展;三是诚信，就是对事业的忠诚、对客户的守信和对社会的奉献;四是务实，就是负责的态度、扎实的作风和完美的效果。
从当前民营医院面临的生存环境来考虑，医院理念塑造应当从以下七个方面努力，即以人本管理为中心，以诚信经营为基石，以学习创新为动力，以竞争激励为，以优质服务为根本，以制度建设为保障，以低耗高效为目标。
最终达到这样一个理想的境界：精干高效的领导，团结协作的部门，竞争合作的员工，上下齐心的医院，医患和谐的局面。
六、精心开展营销策划，建立良好客户关系
从广义来讲，医院经营管理的各个方面都与医院营销有密切关系，但从狭义来理解，医院营销的实质就是吸引病人，扩大业务;在短期内快速扩大医院影响，迅速打开局面;长期稳定地吸引一大批忠实客户。
首先，要建立医院营销机构，配备专业营销策划人员，组建营队伍，以医院特有的营销战略和营销方法进行培训，并制定有效的营销绩效考核奖励办法。
其次，要制订医院营销计划，明确营销的重点、主要的途径与方式、投入的经费预算、所要达到的目的等。
最后，精心组织实施，需要强调的是，要高度重视病人客户关系的管理，病人到医院来了，这仅仅是营销工作的第一步，如何做到让病人再来，并把没有来过的人带来，这才是营销的最高境界。
值得引起注意的是，少数民营医院采取不正当的、甚至是非法的营销手段，比如雇佣“医托”，这不仅损害了民营医院的声誉，而且有可能使医院面临重罚、直至被取缔的严重后果，从严格意义上讲，这不能算是营销手段。
七、畅通各种沟通渠道，争取社会各界支持
对于一个刚起步的医院来说，要想运营好一家医院，保持各种沟通渠道的畅通是至关重要的，具体来说，我觉得有以下几点：
1、是沟通与政府有关职能部门的关系
沟通与卫生行政部门的关系，确保在行业准入与执业监管方面得到公平对待。
沟通与药品监督部门的关系，这涉及药品和医疗器械质量监管。
沟通与医疗保险部门的关系，这关系到医院能否纳入医保定点范围，这一点非常重要，应当作为民营医院公关的一个重点。
沟通与工商管理部门的关系，这关系到医院广告宣传与营销竞争手段。
沟通与税务部门的关系，以期获得税收优惠政策等。
2、是沟通与新闻媒体的关系
尽可能增加医院正面宣传，在医院辐射区域树立“诚信”、“正统”形象，避免跟媒体成为冤家对头。
3、是沟通与政法部门的关
当前，医疗纠纷是困扰医院的最头痛的问题之一，医院正常秩序和工作人员人身受到威胁的现象时有发生，处理好与当地政法部门尤其是当地公安机关的关系，有利于得到及时援助和公正处理。
4、是沟通与当地社区的关系
积极参加社区的活动，支持社区的工作，通过社区回报社会，可以使医院被当地社区居民顺利接纳，从而迅速站稳脚跟，这对医院也很重要。
八、构建风险管理机制，防范化解经营风险
归纳起来民营医院最有可能遇到的风险与危机有五大来源：
1、是突发的重大医疗事故或医疗纠纷;
2、是媒体恶意炒作的
3、是社会不良人员设置的医疗陷阱;
4、是个别执法人员的故意刁难;
5、是意外的火灾、盗窃和重大伤亡事件。
规避风险，化解危机，需要构建有效的风险管理机制，这牵涉到四个重要方面：
1、要有制度化、化的危机管理组织和作业流程;
2、要有高层领导的重视和直接领导;
3、要有良好的内部信息支持;
4、要有善于处置危机的管理人员。
医院营销手段和方法3
医院营销模式有哪些？
模式一：医院内部成立营销策划部门
近年来，面对医疗市场的严峻挑战，大多数医院管理者逐渐认识到，他们必须具备了解市场变化和控制市场的能力，并试图运用营销策略来拓展现有市场。
模式二：专业公司提供咨询方案
俗话说“尺有所短，寸有所长”，对于医院来说，一个医务工作者的专项就是治病救人，而院长的专项就是管理医务工作者。能够成立一个营销策划部门，对于公立医院来说，已经处于同行的前列，但如果再要求科学高效的营销团队管理，其实是力所不及的。
众所周知，医院营销涉及新闻、广告、平面设计、网络营销等专业知识和行业经验，对医护人员来说确实是“隔行如隔山”，专业的医院营销策划公司可以依托公司专业的团队和丰富的经验，为医院营销策划部门提供专业的市场调研、营销方案、营销技能培训等服务。
模式三：医院营销托管
专业公司可以提供完美的实施计划，但一个目标的成功不仅取决于计划，还取决于实施，没有强大高效的执行团队，再完美的计划也很容易变成空谈。
模式四：医院营销外包
虽然模式3降低了医院的风险，但是营销策略部的人事关系还是附属于医院。医院在招聘时，不得不面对问候相关家庭的压力。即使员工的能力和品行存在问题，管理成本也会因为辞退人员而增加。因为营销成本由医院承担，所以一定程度上存在经济风险和内部矛盾风险。
医院营销外包可以进一步降低医院的管理风险，甚至可以说医院不承担任何风险。
医院的具体营销方式有哪些？
第一招：专家坐诊
专家是树立权威形象的最佳代表。中国人有迷信和权威的传统。只要贴上专家的标签，大白菜也可以以龙舌兰酒的价格卖出去。在医院挂号也要给个专家号，高于一个价格，虽然和感冒一样。因此，在医药营销中打专家牌是常见且有效的方法之一。
第二招：公益讲座民营
通过公共卫生知识讲座，是缩小周边居民与门诊心理距离的有效途径。
第三招：口碑传播
俗话说，金碑银碑不如老百姓的口碑，消费者体验最有说服力！在民营医院的推广中，如何恰当地运用口碑营销？一是依靠良好的服务赢得患者自发的口碑宣传；另一种方式是民营医院有意识地引导口碑传播。常用的方法是分阶段提取典型病例，这些典型病例是医护人员在患者就诊时“不经意”透露的。三人成虎，于是民营医院的种种优势就借助故事飞到了千家万户。
第四招：联合推广
在成本和推广力度有限的前提下，民营医院可以尝试借助外力进行推广，比如医药公司的终端推广，在民营医院附近开展宣传活动，目前很多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备了专业的讲师和宣传员。民营医院可以选择与他们合作，团结他们，用自己的专业力量宣传自己。
第五招：贴心服务
比技术，这是硬件；相对于价格，透明度最高；服务应该是最有可能有所作为的。服务——看着简单，做起来很难。做服务，要站在患者的角度看问题，而不是站在经营者的角度。尽管许多民营医院人都设立了咨询台，但咨询向导在病人心目中的形象却大相径庭。静脉滴注室放一个电视，这样病人在注射的时候不会太无聊。
医院运营培训内容如下：
为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展，常常要根据具体情况预先制定方案，方案是解裤世决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。
医院业务的培训内容有：
1.医院管理相关法律法规。
2.医院各项规章制度医院各科室岗位职责。
3.各岗位医务礼仪。
4.临床常见急危重症抢救流程。
5.常见病、多发病的识别及处理等。
医院应具备的基本条件是：
1、有正式的病房和一定数量的病床设施。
2、有基本的医疗设备，设立药剂、检验、放射、手术及消毒供应等医技诊疗部门。
3、有能力对住院病人提供合格与合理的诊疗、护理和基本生活服务。
4、有相应的、的人员编配。
培训的作用：
1、补偿作用。
企业培训有支持经营机能的补偿作用。企业内“文化”育成的目的是为了实现企业经皮禅营战略。由于不断追求更高的经济增长率，只有恰当的利用人力资源，才能取得更高的劳动生产率，而技能培训对人力发展极为重要的。
2、保持企业竞争力的重要手段。
高素质的企业队伍是企业最重要的竞争因素。通过培训，可以提高员工的知识水平，提高员工的首创精神和创新能力。
3、提高生产力。
员工通过有效的培训，在生产商品或服务时，能减少所需工作时间，从而降低人力及推销成本；减少材料的浪费和不良产品的产生，从而降低了供应成本；改进由企业将产品或服燃纯尘务输送到用户手中的方法，因而降低了服务成本。
医院营销策略的具体方法有哪些
医院营销策略的具体方法有哪些，其实我们每个人都是需要拥有一定的能力的，不管是个人发展还是公司的团队发展，都是需要做好长远的职业规划,以下整理了医院营销策略的具体方法有哪些。
医院营销策略的具体方法有哪些1
模式一：医院内部成立营销策划部门
近年来，面对医疗市场的严峻挑战，大多数医院管理者逐渐认识到，他们必须具备了解市场变化和控制市场的山纤能力，并试图运用营销策略来拓展现有市场。
模式二：专业公司提供咨询方案
俗话说“尺有所短，寸有所长”，对于医院来说，一个医务工作者的专项就是治病救人，而院长的专项就是管理医务工作者。能够成立一个营销策划部门，对于公立医院来说，已经处于同行的前列，但如果再要求科学高效的营销团队管理，其实是力所不及的。
众所周知，医院营销涉及新闻、广告、平面设计、网络营销等专业知识和行业经验，对医护人员来说确实是“隔行如隔山”，专业的医院营销策划公司可以依托公司专业的团队和丰富的经验，为医院营销策划部门提供专业的市场调研、营销方案、营销技能培训等服务。
模式三：医院营销托管
专业公司可以提供完美的实施计划，但一个目标的成功不仅取决于计划，还取决于实施，没有强大高效的执行团队，再完美的计划也很容易变成空谈。
模式四：医院营销外包
虽然模式3降低了医院的风险，但是营销策略部的人事关系还是附属于医院。医院在招聘时，不得不面对问候相关家庭的压力。即使员工的能力和品行存在问题，管理成裤咐本也会因为辞退人员而增加。因为营销成本由医院承担，所以一定程度上存在经济风险和内部矛盾风险。
医院营销外包可以进一步降低医院的管理风险，甚至可以说医院不承担任何风险。
医院的具体营销方式有哪些？
第一招：专家坐诊
专家是树立权威形象的最佳代表。中国人有迷信和权威的传统。只要贴上专家的标签，大白菜也可以以龙舌兰酒的价格卖出去。在医院挂号也要给个专家号，高于一个价格，虽然和感冒一样。逗纯仿因此，在医药营销中打专家牌是常见且有效的方法之一。
第二招：公益讲座民营
通过公共卫生知识讲座，是缩小周边居民与门诊心理距离的有效途径。
第三招：口碑传播
俗话说，金碑银碑不如老百姓的口碑，消费者体验最有说服力！在民营医院的推广中，如何恰当地运用口碑营销？一是依靠良好的服务赢得患者自发的口碑宣传；另一种方式是民营医院有意识地引导口碑传播。常用的方法是分阶段提取典型病例，这些典型病例是医护人员在患者就诊时“不经意”透露的。三人成虎，于是民营医院的种种优势就借助故事飞到了千家万户。
第四招：联合推广
在成本和推广力度有限的前提下，民营医院可以尝试借助外力进行推广，比如医药公司的终端推广，在民营医院附近开展宣传活动，目前很多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备了专业的讲师和宣传员。民营医院可以选择与他们合作，团结他们，用自己的专业力量宣传自己。
第五招：贴心服务
比技术，这是硬件；相对于价格，透明度最高；服务应该是最有可能有所作为的。服务——看着简单，做起来很难。做服务，要站在患者的角度看问题，而不是站在经营者的角度。尽管许多民营医院人都设立了咨询台，但咨询向导在病人心目中的形象却大相径庭。静脉滴注室放一个电视，这样病人在注射的时候不会太无聊。
医院营销策略的具体方法有哪些2
医院营销策略精选
一、整体发展策略概述，
1、优化医院内部结构-----建立比较优势
要实现资源的科学、合理配置，针对目标市场，将资金、人才、设备等资源有机组合，形成专科优势，根据自己的强项和对手的弱项做出选择，有取有舍，建立自己的特色，在建立特色科室基础上，加大投入，引进先进设备，选配、培养优秀拔尖人才，从而创造出一流的医疗名牌。
2、医疗服务的基本策略—---精品大专科、粗犷小综合
大专科、小综合—--即局部优势策略：缩小医院的综合性，优化医院有限资源，集中发展优势专科——无痛可视人流专科、乳腺专科、男女不与不孕、子宫肌瘤科、儿童多动症抽动症专科、智力开发等特色专科，寻求优势的持续性，服务的延伸并形成服务链。
3、莲池医院的发展策略-----用技术求生存、以服务谋发展、向特色要效益。
医疗服务技术是所有医院的立院之本，莲池医院也不例外。xx医院要解决与大医院的技术差距，仅仅依靠自身是很困难的。引进技术和人才是莲池医院可采取的行之有效的方法之一。除此而外，莲池医院应该在自身现有状况下寻找具有发展潜力的闪光点，对医疗服务的技术资源进行整合，以便发挥群体优势。即：进行医疗服务产品的组合与包装，在妇科、儿科等方面突出技术优势。
4、强化人员推广，并挖掘资源，获得双赢策略—--合作获得资源，为我所用
实现多渠道的合作，以获得双赢，包括与顾客双赢，与周边医院双赢，与城镇村诊所双赢，与员工双赢，与供应商双赢，与业务管理部门双赢。
5、价格策略—--成本领先策略
在保证医疗质量和提供良好服务的前提下积极降低各种成本，来寻求医疗服务价格上的可控弹性。在提供相同的服务性产品时，如果我们的成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，在一定时期内，创造价值的全部活动的累计总成本必然将低于行业平均水平或主要竞争对手。
一方面，通过成本优势使医院在相同的规模经济下，取得更大的盈利，积累更多的发展基金;另一方面，医院将有可能在不利的经营环境中，具有更强的生存能力和竞争能力。低成本优势的另一含义是这种优势的可持续性。
6、建立医院的服务策略—---差异化策略
向病人提供的医疗服务必须与众不同。xx医院的服务必须在服务、服务过程的独特性方面下工夫，包括在医疗服务的产品组合、口碑及其品牌、医疗技术、病人服务、市场开发渠道等方面增加医院自身的特性。
7、医院的资源使用策略—---目标集中策略
医院的资源有限，只有集医院之整体力量，集中精力地发展医院支柱专科，才有可能在较短的时间内获得较大的成功。这也就是俗话说的“集中优势兵力打歼灭战”。特别在广告资源的投放上，人力资源的投放上。
在宣传上我们用80%的广告资源集中宣传20%的重点业务，如：无痛人流、乳腺疾病、不孕不育、儿童智力开发等，会获得理想的效益。
8、垄断重要的传播资源，建立无形的竞争屏蔽-----出其不意竞争策略。
垄断相对有限的传播资源，建立竞争屏蔽。利用各种宣传手段，采取多种渠道，组织形式多样的公关、促销活动，提高特色科室品牌的知名度，直至莲池医院品牌牢牢定位于目标消费者的心智之中。
9、 统一的形象策略：
采用统一形象策略，采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立xx医院品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大xx医院的影响。
10、质量管理策略-----加强医院服务的质量管理，以质取胜：
加强医院服务的质量管理，以质取胜。首先要建立过硬的医疗服务。并在硬产品过硬的情况下，通过打服务牌，强化软产品力，如开展微笑服务、星级服务等，同时利用服务效益进一步引进人才、增设医疗项目等，从而全面提高了产品力，解决医院市场化经营和发展的'瓶颈问题。
11、不断创新策略。
为保持领先地位，每年必须保证相关的营销活动，以领先竞争者成为医疗行业宣传构思、顾客服务、分销效益等方面的先进，以创新保持领先水平，保持领先地位。
12，针对存在的不足，改善质量，提高效益。
二，运营目标
进一步提高医院的知信度，尤其是要加强信任度和美誉度的建设，强调特色、品牌科室，把医疗服务做精做专，以点带面，建立xx医院品牌优势。
实施中需要重点把握、“建立特色”，和“营销创新”、“品牌打造”三大主题，步步为营，获得成功。
医院营销策略的具体方法有哪些3
医院营销方案
一、市场分析
20xx年1月1日开始实施新的《医疗广告管理办法》，民营医院将慢慢淡出广告营销策略，转为地面营销和活动营销，部分依赖广告存活的医院和门诊将面临严峻考验，这也是民营医院的一次“洗牌”。
当大部分的民营医院选择了地面营销和活动营销，我们也将面对激烈的竞争。如果我们能迅速占领市场、稳固市场，我们就会成为大赢家。
根据了解和分析，现在大部分的民营医院市场部名存实亡，有的只是一个简单的“协作部门”，没有真正起到“主导”作用。要把市场做大、做牢，市场部必须分工明确，工作细致、深入、连续，为客户提供个性化、差异化的服务。为此，我把市场部按市场业务需求，分为三大部分：体检中心、转诊中心、会员中心。
二、市场部设置
市场部按工作性质分为：体检中心、转诊中心、会员中心。
三、中心职责
体检中心：主要开展有偿体检和无偿体检两种。通过为客户提供个性化、差异化的有偿体检，提高经济效益；以普通无偿体检，宣传医院品牌形象，挖掘潜在客户。也可在这两种方式后，将体检客户发展为“医院会员”，成为医院潜在客户。
转诊中心：主要是对社区、企业医疗服务点，提供差异化、回报性转诊，特别推出“竞争对手”没有的服务项目；对大型国立医院，可实行个别医生公关的形式，开展回报性转诊；外地医疗机构的转诊主要倾向于手术项目上的回报性转诊。
会员中心：主要是采取会员营销的方式，将体检中心、转诊中心开发的客户发展为会员，并维护好会员关系，抓住回头客。也可直接发展新会员。
四、操作办法
（1） 体检中心
体检中心针对不同的人群，提供不同的体检方案，特别是“竞争对手”开展不了的检测项目。
1、有偿体检
A、先电话后上门
体检中心配电话营销员2-3名，外线电话2-3部，对企业、酒店、娱乐场所，特别是金融、保险、电信，以及开发区内的厂矿，先以电话的形式进行一度公关，对有意向体检和没意向但没做过体检的单位，派业务进行二度公关。
B、公关
主要是通过公关，联合政府部门，以行政通知的形式，重点针对国企。
2、无偿体检
无偿体检主要用于品牌营销、社区开发等公益活动，通过无偿体检发掘新客户、潜在客户，并对其进行“会员卡营销”。
（2）转诊中心
以业务员上门公关的形式，提供差异化、回报性转诊，重点推出“竞争对手”开展不了的服务项目（检测项目、手术项目）；对国立医院也可尝试“个别医生公关”的形式。
（3）会员中心
会员制度的目的，就是为了留住客户成为回头客。针对不同的群体，推出不同的会员卡，提出有针对性的服务项目。主要有“学生卡”、“社区卡”、“贵宾卡”、“现金卡”。
五、市场宣传
市场宣传的目的，是为开发过的“市场”建立长期的联系，很多医院都在不断开发市场，各种手段琳琅满目，客户应接不暇，如果不建立长期的联系，就会被客户淡忘，前期做的开发就会功亏一篑，客户就会被别人夺走。
1、DM
DM要有针对性，分三种：
A、学生
B、转诊点
C、社区计生办
2、会员
客户回访
建立短信回访，对会员、转诊点负责人定期进行短信回访，主要内容为以下几点：
A、医院最新营销活动
B、医院社会新闻
C、会员生日、节日问候
D、健康提醒
近2年来,由于国家对医疗机构的严格控制,从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制,再到医疗机构的检查,致使合肥市整个医疗市场趋于稳定,各民营医院的经营在平衡发展,从以下几个方面分析:
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻,更有与报社合作开展各项目活动,如:中山医院开展的“美丽妈妈”活动,红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动段饥,长征医院开展的“免费体检”活动,长握消返城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可,已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下,市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置,各单位的市场队伍不断壮大,市场业务开拓的范围越来越广,其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区,全省范围的市场开拓逐渐扩大,已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营,医疗质量也在逐渐提高,民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务,广大百姓的思想意识已逐渐转变,由原先的抵触到认可,再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通,争取最多桥贺的行政支持,使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同,因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!
主要内容包括：数据库营销、忠诚度营销、一对一营销、顾客导向营销、关系营销、频繁营销等。医院的市场营销应把重点应放在客户服务和管理上，以客户数据库为基础，以提高顾客忠诚度为核心、正确运用各种市场营销组合，优化客户组合，提升服务利润链，促进医院的成长与发展，提高医院竞争力。1、细分医疗市场，寻找最佳客户 在商战中取胜的真正秘诀就是拥有最好的客户，从最好的客户那里确定、维持和提高企业的竞争力。根据“80-20”原则，即公司80%的业务是由20%的客户创造的。了解最佳客户（20%的客户）是谁、他们做什么，以及怎么就诊、就诊习惯是什么、愿意出多少费用就诊。对最佳客户不时提供特别的考虑和服务。提高最佳客户的忠诚度，可以获得显著的营销效果。顾客服务不是起于客户对医院的期望，它应是起于医院看待客户的角度，医院应该懂得挑选忠诚、利润高的客户，与之建立长期的良好的客户关系。最佳客户是指对你微笑、喜欢你的服务，使你有生意可做的那些客户。他们是医院希望的回头客。价值是留住客户的最基本因素，客户得到的服务越有价值，他们就越忠诚。我们发现大部分可盈利的客户并不是我们的最大客户者群，而是一些中等收入的客户群。我们最大客户群是一些低收入者，能按全额付款，可以接受最低程度的服务，但低收入客户看病的成本降低了医院的利润率。中等收入的客户愿意接受良好的医疗服务，并按医院订出的价格付款，是医院最具盈利能力的客户群，是我们必须花精力去关注、维系的最者行告佳客户。2、合理运用营销组合，锁定忠诚的客户，社会的变化越来越快，市场竞争越来越激烈，如果不能保持客户的忠诚度，客户就会跑到你的竞争者或潜在竞争者那里去了。建立一个成功的利润创造，有赖于吸引住长期一再重复购买的客户。我们要试图发现好的客户，提供优质的医疗服务，并和他们保持联系，引导开发他们潜在的医疗消费，使他们一次又一次地到医院来购买我们的医疗服务。医院目前实现的大多数利润来自现有的客户群，他们来医院是因为信任医院的医疗技术和服务，这种信任的维持是双向的，医院如果不给予足够的重视，老客户没有受到医院良好对待，可能会愤而跳槽。五、科学优化营销策略，培养品牌吸引力 根据一些学者的研究，公司只要降低5%的客户流失率，就能增加25%～85%的利润。一项研究表明75%的丰田产品购买者表示十分满意，并表示他们愿意再购买丰田公司的产品。这一事实表明：高度的满意和喜悦能培养一种对品牌的情感上吸引力，而不仅仅是一种理性的偏好，并将建立高度的客户忠诚。忠诚患者的特征∶经常到医院门诊或住院部诊疗的患者；曾接受过他人推荐的患者；信任医院，并进行口碑宣传；对其它医院的促销活动有一定的免疫力。如何锁定优质的客户、提高优质客户的忠诚度，是我们每一位员工必须去认真思考的问题。1、 一对一营销策略，好的医生是一对一营销的高手，一对一营销包含了以下四种基本要素：① 识别：确定你的目标客户群。② 差别化：根据客户要求以及他们对医院的价值划分客户群。③ 互动：与客户互动，以建立一个学习关系。④ 客户化：将医疗服务和信息客户化。门诊医生诊疗过程是一个典型的一对一营销过程。以往患者和医护人员之间存在着一定的信息不对称，医护人员不知道患者到底需要什么；患者不知道有哪些医护人员，诊疗水平如何；价格如何；质量如何；在门诊医生诊疗过程中引入一对一营销概念，可以解决上述问题。患者参与诊疗过程，要将自已的经验与人分享。一对一营销工作由医生发起，从诊疗开始的阶段引入患者，贯穿于患者疾病的诊断、治疗、康复的全过程，让患者共同参与，真正实现需求导向，为患者提供个性化服务，保持患者的忠诚度。有些医生在实际工作中，己经开始运用一对一营销的理念并取得了良好的效果。使用一对一营销策略∶主动迎接、寻找患者；在诊断过程中注意和患者交流；对不同消费水平的患者进行识别，提供价格不同的治带碧疗方案供患者选择；告知患者治疗效果；可能出现的副作用；下次复诊的时间。医生寻找他的最佳客户，并提高了客户的忠诚度，所以患者易接受他的治疗方案，虽然方案可能比别人贵些。还有两点①病情得到重视；②让他感到有人帮他们解决问题。在这两点得到满足后病人就会接受我们的医疗服务。、认识患者，欣赏患者 医院与患者从素昧平首明生到久仰大名再到相亲相爱，绝对需要一个全面的过程。在客户关系管理理论中，医院和患者的关系由低到高可分为有五个不同层次∶①寻求替换：对所提供的服务不满意，但受某些条件限制不得已在此消费，一旦发现更好的替代者，立即转向替代者；②基本认同：对所提供的服务说不上满意也说不上不满意，发现更好的替代者，可能转向替代者；③相互合作：对所提供的服务满意，并渴望提供更好的优质服务，有问题或不满会打电话给医院，但不会介绍其他患者到医院；④相互依赖：对医院所提供的服务非常满意，并鼓励继续提供优质的服务，不会提意见，可能会介绍其他患者到医院；⑤ 主人意识；患者把医院当或自己的，会极力向家人及朋友推荐医院；不断给医院提出合理的建议，并与医院共同探讨解决的办法；医院与患者共同努力，寻找患者合理开支的方法，或帮助患者解决问题。这五个层次患者对医院的终身价值是随着关系层次的提高逐渐递增的。医院的营销重点是提升患者和医院的关系层次，来增加患者的终生价值。在我们的实际工作中，我们都能在不同的关系层次中寻找到相对应的客户群，客户关系管理就是要提升可盈利客户的客户关系管理层次，提高客户的忠诚度。1、患者推荐 当患者的期望被超越时，患者会感到十分欣喜，感到满意的患者会保持更长时间的忠诚，长期在医院消费，对价格的敏感性更少。向忠诚患者展开营销，通常不需要花任何额外的费用。忠诚患者总倾向于获得更多的服务，并尝试新的服务。患者推荐是所有医院营销行为中最有利可图的行为，十分满意的患者通过口碑在市场帮你推销和销售。2、提升患者价值实施全面质量管理，为患者提供优质的医疗服务，追求用户满意，不断地满足或超出客户的期望。持续改进质量，提高医疗利润率。医院根据患者和患者终身价值，对吸引或保持患者所需成本进行利益权衡，对不同细分医疗市场展开不同层次市场营销。提高患者价值，留住患者的几种方法：①通过增加财务利益加强与患者的关系。如给予常客赠送奖品和各种形式的价格优惠，但这些措施易被模仿。②增加社会利益财务利益。即医疗服务个性化、私人化。③增加结构联系，以及财务和社会利益。如医院提供特定服务，电子病历、病历保管等，一定意义上构筑了一种转换壁垒，易形成竞争优势。] 3、答谢患者 通过答谢尤其是函谢，让患者知道他们正受到医院的重视，是维系医院与患者感情的绝好手段，患者更在意的也许是这种精神上的满足，这点投入相对于患者给医院带来的利润来说是微不足道的。七、引进医疗人才，人才培养 现阶段我们需要有经验，特别是有民营医疗机构工作经验的医生、护士、导医及管理、营销人才，特别是产科医生和护士。对现有的医护人员进行培训，循序渐进地改变其观念，特别是原有永安医院的医生护士。八、完善硬件设备：医疗设备的引进、网络、内部基础设施等。以上的八条是作为我们修炼内功的秘籍。九、频繁营销策略+各种媒体广告频繁营销计划是指对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的客户给予奖励，如与移动、联通公司合作健康计划。给部分患者发放优惠卡，给予门诊免挂号费、住院费、检查费、治疗费折让。并且可以利用其信息宣传医疗活动。以此类推，可以与保险公司合作合作此类健康计划等。与妇联、健康教育所、民政局、卫生局、永安街道办等相关政府单位联合举行健康活动，同时借助媒体发布新闻。与市一医院、中山医科大学等强势医疗机构形成互动请其专家教授课坐。寻找适合媒体进行有规划的广告投放，广告内容要区别现有的任何民营医院，体现永安医院是公立医院的形象，起点要高目光要长远，尽量做到大气。绝不能为了急功近利益，损坏永安医院现有的公众形象，避免人们把永安医院看做是民营医院，更不能让公众主观意识上形成“院中院”。医院推行客户关系管理的目标是：通过改善与患者的沟通，通过正确的渠道，以正确的时间提供正确的内容（服务和价格），从而增加商机。在患者的整个生命周期中进行客户关系管理。有效地将医院的医疗服务介绍给患者及潜在患者。为每位患者提供个性化的医疗服务。与每个患者接触点沟通；与患者的渠道偏好进行沟通；捕捉及分析渠道信息。在适当的时间，适当地向患者传递医疗信息。高价值的回头的、满意的、创利的客户是全世界所有商业公司关注的焦点。随着中国加入世贸，按照WTO原则，医疗服务属于服务贸易，国外医疗资本进入中国已成必然，随着外资的进入必然会给我们带来先进的医疗技术、医疗服务和先进的医院管理。医疗市场竞争将更加激烈，医院要紧紧围绕客户，做好客户服务和客户管理，不断发明和完善新的营销计划，提升和客户的关系层，建立和加强客户的忠诚度，迎接即将到来的国际竟争。 追问： 我问的是有什么区别。 你回答这么多，我没看出什么区别
